セールスするときは大量に『ベネフィット』を盛り込んだ方がいいですよ

こんにちは。

仕組み家の坂本昌平(さかもとしょうへい)です。

今回はセールスするときに
ベネフィットをたくさん入れるといいよ
って話をしていきたいと思います。

まずセールスで商品内容を説明するときに
口頭で伝えても、文章で書いても同じですが
大きく3つに分けることができます。

①フィーチャー(feature)

②メリット(merit)

③ベネフィット(benefit)

この3つです。

結論から言うと
③のベネフィットをたくさん
入れた方がいいという話ですが
1つずつ説明していきます。

①のフィーチャー(feature)ですが、
これは商品の特徴です。

例えば、カメラだったら

・動画12時間連続撮影できます!
・手ブレ補正ついてます!
・重量0.5キロです!

他にもネット系の教材なら

・動画13時間分収録されています!
・PDF300ページあります!
・音声ファイル5時間分入っています!

とかです。

これがフィーチャーという
商品の特徴です。

もちろん、セールスするときには
見込み客に伝えないといけないことではありますが、
これだけだと購入するきっかけにはなりません。

商品の特徴を言われても
何も思わないんです。

それで?って思いますよね。

ずーっと特徴ばかり話されても

「はいはい。特徴はわかったからさ、
結局のところ何ができるの?その商品で。」

とか聞きたくなりますよね。

そもそも興味がなければ
無視されるでしょう。

だからちゃんと何ができるのかも
説明しないといけないんです。

それが②のメリット(merit)です。

先ほどのカメラの例を出すと

動画12時間撮影できるから
バッテリーの交換をしなくていい。

手ブレ補正がついてるので
運動しながらでも撮影できる。

重量0.5キロなので
片手でも撮影できる。

ネット系の教材なら

動画13時間分の動画を見ることで
ブログ構築をマスターできる。

PDF300ページ分を見ることで
ステップ式にネットビジネスを理解できる。

音声ファイルを聞くことで
ビジネスマインドが身に付く。

こういうのがメリットです。

商品を使うことで
得られる利点ということです。

このあたりまで説明したら
商品購入してくれることもありますが
威力は弱いです。

売り上げを最大まで高めるには
③のベネフィット(benefit)が
1番重要なポイントになります。

このベネフィットが本当に大事なんです。

何度も言いますよ。

1番大切なんです。

今までのフィーチャーとメリットの2つは
機能的なことなんですよ。

商品についている性質を
説明しただけなんです。

それとは違って
ベネフィットは相手に対する利益を
伝えることにあります。

先ほどのカメラで
ベネフィットを言うのであれば

お子さんの成長記録を撮れるし
いつでも見直すことができるようになりますよ。

とか

海外旅行の想い出をアルバムとして
残せるようになりますよ。

ネットの教材系で例えるなら
ブログ構築マスターできたら
集客で悩むことは無くなりますよ。

ブログ構築することで
毎月30万円以上の収入を
確保できるようになりますよ。

などです。

お客さんは商品が欲しいんじゃないんですよ。

商品を手にして、
悩みがなくなった後の
自分になりたいんです。

そこをベネフィットとして
イメージさせる。

相手の本当の欲に対して
アプローチしていくと
ものすごく売れていきます。

ダントツで。

このベネフィットを最大に押していかないといけないのに
フィーチャーやらメリットやら
商品のことばかり伝えてもダメですからね。

おじいちゃん、おばあちゃんに対して
「孫の喜ぶ笑顔を毎日家で見ませんか?」
と言って、カメラを販売したり、

「誰でもキレイな写真が撮れるので
インスタグラムでシェアされやすいですよ」と
インスタ好きな女性にカメラを販売したり

相手に合わせて
きちんとベネフィットを
伝えていくんです。

ただ単にカメラの重さとか
何時間撮影できるとか
持ち運びやすいとか

フィーチャーとメリットだけだと
この時代本当に売れないですからね。

ちゃんとベネフィットを伝える。

これが本当に大事なことなんです。

例えば、子どもを塾に通わせてる親って
何を求めているんでしょうか?

答えは明白ですよね。
子ども成績を上げたいからです。

塾にどうしても行かせたいんじゃなくて、
子どもの成績を上げたいから
塾に通わせてるんです。

つまり、子どもの成績さえ上がれば、
塾に通わせる必要なんてないんですよ。

塾以外で成績を上げる方法なら
他にもありますよね。

家庭教師を雇うとか
オンラインスクールに入るとか

だから「子どもの成績を上げるよ」って
アプローチでサービスを展開すれば
塾以外の商品でも売れていくようになるわけです。

相手に合わせたベネフィットです。

ここ本当に重要ですよ。

だからもう一度言います。

親は心の底から塾に通って欲しいと
思っているんじゃないってことです。

本当に思っていること
本当に求めていることってのは

子どもの成績を上げたい。

ここだけなんですよ。

ベネフィット=相手の得られる理想の未来

ベネフィットって別の言い方をすれば
こういうことです。

相手の得られる理想の未来。

商品を説明するときには
どれだけ相手の得られる理想の未来を
語れるかが重要になってきます。

1度頭の中で未来をイメージさせるんです。

そうすることで
相手をその気にさせることができますから
購買欲もどんどん上がって
最終的に商品がバコバコ売れていくようになるんです。

イマイチなセールスになると
このベネフィットがなかったり
少なかったりするんですよね。

フィーチャーを伝えて
メリットを伝えて終わる。

そんなセールスが多いです。

これからセールスする人は
ベネフィットをたくさん盛り込んでいるかを
気にするとかなり売り上げに貢献できますから
ぜひ、参考にしてみてください。

あとネットでもリアルでもそうですが
いろんなところでセールスが行われています。

そのたびに
どれがフィーチャーなのか、
どれがメリットなのか、
どれがベネフィットなのか、

それぞれの枠組みに
詰め込んでいく練習をすると
いい学びになります。

実際に自分自身で商品を買うときに
どうして買うまでの行動を取ったのか
思い出してみると、ベネフィットで
何か刺激されたところがあるはずなので。

ケーススタゲィとして
記憶から探るだけでも
かなりの勉強になりますからね。

それでは今日は
このへんで終わりにしたいと思います。

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